No mundo empresarial, qualquer movimento é relevante, e o lançamento de um produto não é exceção. Uma boa estratégia de go-to-market (GTM) aumenta as chances de uma apresentação bem-sucedida ao mercado e estabelece as bases para um crescimento contínuo e sustentável do negócio.
Na verdade, lançar um novo produto ou serviço requer muitos esforços, por diversas razões. Prazos apertados, concorrência acirrada e recursos limitados são complexidades envolvidas nesse processo.
A entrada no mercado aborda essas questões e requer um roteiro estruturado que oriente o lançamento e a revitalização de uma marca existente.
Para definir as melhores estratégias de GTM, é fundamental considerar fatores como o mercado-alvo, a proposta de valor do produto/serviço e a jornada do cliente, garantindo assim uma abordagem alinhada com os objetivos da empresa.
No contexto das empresas SaaS, essa dinâmica apresenta desafios extras devido às peculiaridades desse modelo de negócio. Um dos principais é manter o produto atualizado e, em paralelo, atender às expectativas dos clientes.
No SaaS, é preciso lidar com uma base de clientes que provavelmente já utiliza alguma solução. Portanto, é crucial que a estratégia de GTM enfatize as melhorias e inovações deste serviço em detrimento das outras opções.
O mercado cresce, mas algumas empresas estão ficando para trás
A indústria de publicidade e marketing digital está crescendo a passos largos, com projeções de um mercado de quase 1 trilhão de dólares até 2027.
Quando falamos do mercado de software as a service, temos um dado ainda mais impactante: segundo o Gitnux Marketdata Report 2024, 99% das empresas globais usam uma ou mais soluções SaaS.
Os fornecedores de software e empresas em geral estão ávidos por uma fatia desse bolo, mas a realidade é que a grande maioria delas não sobrevive — de acordo com dados da Investopedia, 90% dos novos negócios não prosperam. Por quê? Muitas vezes, um dos problemas está na abordagem: focar apenas no desenvolvimento do produto e esquecer-se da estratégia de entrada no mercado.
Essa estatística aponta para a necessidade premente de uma estratégia sólida de go-to-market, que vai muito além de um plano de marketing convencional.
A verdadeira essência de uma estratégia de go-to-market está na sua capacidade de ir além de um lançamento de um produto ou serviço. O segredo está em delinear as etapas para sua adoção efetiva pelo mercado-alvo. Isso inclui desde a identificação dos canais de comunicação mais eficazes até a definição de uma mensagem de marketing coerente e persuasiva.
Em SaaS, vamos um pouco além: identificar e comunicar com clareza e assertividade como o seu produto resolve um problema é o diferencial para a conversão.
Inclusive, empresas que possuem um processo de lançamento bem definido têm mais chances de alcançar o sucesso, segundo dados do State of go-to-market 2023. De acordo com o relatório, elas apresentam, em média, taxas de sucesso 10% maiores.
A receita desses negócios também tende a ser três vezes maior em comparação com as empresas sem processos de lançamento definidos.
Ao concentrar esforços exclusivamente no desenvolvimento do próximo produto, as empresas correm o risco de perder de vista a importância crítica de como ele será realmente adotado pelos clientes.
Uma estratégia de go-to-market bem elaborada não se restringe apenas aos aspectos tangíveis, como canais e estratégias de comunicação. Ela também abrange itens intangíveis, como a segmentação precisa do mercado, o posicionamento estratégico da marca e a diferenciação competitiva.
É preciso criar valor – mas como?
Colocar um novo produto ou serviço no mercado não é tarefa fácil. Para garantir o sucesso, você precisa de um plano sólido e eficaz. Mas como construir uma estratégia GTM que realmente funcione?
Bom, evite a armadilha da falsa esperança! Ou seja, não presuma que seu produto será um sucesso instantâneo. Defina metas de vendas realistas com base em previsões sólidas, considerando os custos de marketing, vendas e desenvolvimento. É melhor se surpreender positivamente do que se decepcionar profundamente.
Outro ponto importante é, antes de lançar seu produto, ter clareza sobre o que ele oferece de único e valioso para o mercado. Responda perguntas como: Por que você está sendo lançado? Qual problema resolve? Que valor ele agrega para o cliente?
Para isso, é indispensável conhecer seu público para o sucesso do GTM. Compreenda os pontos problemáticos, as necessidades e o comportamento do seu cliente ideal. Isso permitirá suas ações e mensagens de forma eficaz.
Lembre-se que cada novo produto pode atrair um público diferente, exigindo ajustes nos seus funis de vendas. Dedique tempo para pesquisar o mercado, criar novas estratégias de marketing e otimizar o processo de conversão para maximizar os resultados.
No mercado SaaS, essas estratégias devem ser ainda mais precisas e alinhadas com as especificidades deste modelo. Para isso, é importante considerar:
- TAM (mercado total endereçável): demanda pelo seu produto ou serviço;
- SAM (mercado endereçável específico): foca na parte do mercado que você pode razoavelmente alcançar;
- SOM (mercado específico disponível): representa o segmento de mercado que você pode atender imediatamente, com base nos seus recursos atuais.
Não esqueça também que as atividades de vendas devem acompanhar o cliente em sua jornada. Ofereça a mensagem certa no momento certo, desde a conscientização até a fidelização. Adapte suas estratégias conforme à etapa da jornada de compra em que cada cliente se encontra.
Por fim, finalize todas as mudanças e otimizações no seu ciclo de vendas antes de lançar o produto. Isso garantirá um processo fluido e eficiente, evitando gargalos durante o lançamento.
Para criar valor com as estratégias de go-to-market, aqui na Softplan o nosso ponto de partida é um framework baseado na Matriz GTM do Gartner – ferramenta para direcionamento da estratégia de lançamento de produtos.
Medir para gerenciar
Passado o lançamento em si,mensurar os resultados das estratégias go-to-market é essencial para entender o impacto das suas ações e ajustar o curso conforme necessário. Existem maneiras inteligentes para realizar essa avaliação.
Antes de se aprofundar nos dados, é crucial ter uma visão clara do que você quer alcançar com sua estratégia de go-to-market. Para isso, defina metas inteligentes (SMART) — específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e limitadas no tempo.
Aumentar a conscientização, gerar leads, converter vendas, aumentar a receita, reduzir a rotatividade ou melhorar a retenção de clientes: esses objetivos devem estar alinhados às necessidades do seu mercado e aos objetivos gerais do seu negócio.
Após isso, selecione as métricas e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes para medir o progresso das campanhas.
As métricas são medidas individuais de aspectos de suas atividades de go-to-market e fornecem dados brutos sobre o que está acontecendo.Tráfego no site, as taxas de aberturas de e-mail e o engajamento nas redes sociais são algumas delas.
Por outro lado, os KPIs combinam métricas para avaliar o progresso em relação aos objetivos estratégicos da empresa. Eles te dizem se você está no caminho certo para alcançar o que deseja. Exemplos incluem o custo por aquisição de clientes, a taxa de conversão de leads em clientes efetivos e a satisfação do cliente após a compra.
Utilize ferramentas de automação de marketing e CRM para coletar e analisar seus dados do go-to-market. Isso ajudará a entender o desempenho da sua estratégia e identificar áreas de melhoria.
Segmente e filtre seus dados por diferentes critérios, como produto, mercado ou canal, para obter insights mais profundos e identificar padrões.
Com base na análise dos dados, otimize sua estratégia e use os insights obtidos para ajustar suas táticas, adicionar ou remover recursos, expandir seu alcance de mercado ou experimentar novos canais.
Monitore o impacto dessas mudanças em suas métricas e KPIs e repita o processo de otimização conforme necessário para garantir resultados consistentes e positivos.
Entrar em um mercado competitivo e conquistar seu espaço exige mais do que apenas um bom produto. Uma estratégia de go-to-market bem estruturada é fundamental para o sucesso do seu negócio.
Este artigo abordou os pontos essenciais para construir uma base sólida para seu planejamento, mas isso é apenas o começo. Para se aprofundar no universo do GTM e aprender com cases práticos, uma dica essencial de leitura é o e-book “Estratégias de crescimento e go-to-market para SaaS B2B“. Nele, você encontra lições do ecossistema MultiSaaS da Softplan para escalar sua empresa!