O cenário do SaaS tem se destacado nos últimos anos, especialmente no Brasil, onde o modelo B2B se firma como uma abordagem dominante.
Guiado por um potencial de crescimento e demanda considerável, o mercado global do software como serviço é projetado para atingir a marca de 716 bilhões de dólares até 2028, segundo um relatório da Fortune Business Insights.
Conversamos com Guilherme Quandt, Chefe Executivo de Estratégia na unidade de construção da Softplan, para obtermos uma análise detalhada sobre o porquê do modelo SaaS B2B se destacar no país, bem como entender suas particularidades, desafios e oportunidades. Confira!
Por que o modelo SaaS B2B é destaque no país?
Não é exagero dizer que o mercado SaaS no Brasil tem vocação para o B2B. Basta olharmos para os dados do Report Founders Overview 2023, realizado pela Ace Ventures, que dizem que 76,9% das empresas emergentes no país têm como principal modelo a venda para o setor corporativo.
Quandt explica que, “na prática, o modelo traz vantagens tanto para os fornecedores quanto para os clientes”. Para quem fornece, representa uma fonte de receita previsível, escalável e recorrente, proporcionando uma base financeira sólida para o crescimento e o desenvolvimento contínuo da empresa.
Para os clientes, elimina a necessidade de investimentos em hardware e infraestrutura, além de oferecer a conveniência de um modelo de pagamento baseado em assinatura mensal. Isso contrasta com a abordagem tradicional, na qual as empresas precisam dispor de recursos significativos para adquirir e manter suas próprias soluções internas.
SaaS B2B X SaaS B2C
Ao compararmos os modelos de SaaS voltados para empresas (B2B) e para consumidores finais (B2C), é importante ressaltar que ambos possuem características distintas e atendem a diferentes demandas de mercado. Quandt cita dois grandes fatores que diferenciam os modelos.
Escala e base de clientes
No contexto B2C, é comum encontrar negócios que dependem de uma base massiva de clientes para se sustentarem. Exemplos como Uber e iFood ilustram isso, com milhões de usuários utilizando essas plataformas regularmente.
Com tickets médios menores, a viabilidade econômica de um negócio B2C muitas vezes requer um grande volume de transações para se manter sustentável.
Por outro lado, no modelo B2B, é possível construir uma empresa sólida com uma base de clientes relativamente menor. Devido aos ticket médios mais altos e à natureza dos relacionamentos comerciais, um número limitado de clientes pode gerar uma receita substancial e previsível.
Isso permite uma abordagem mais seletiva na aquisição de clientes e proporciona uma base sólida para o crescimento sustentável.
Estrutura e capital para escalabilidade
O desenvolvimento de um negócio B2C muitas vezes demanda uma infraestrutura robusta para lidar com o volume massivo de transações e interações com os clientes. Isso pode requerer investimentos significativos em tecnologia, suporte ao cliente e marketing para alcançar e manter uma base de usuários extensa.
Por outro lado, uma empresa focada em B2B pode ser escalada com uma estrutura mais enxuta e um volume de capital comparativamente menor. Os ciclos de vendas mais longos e os relacionamentos mais diretos com os clientes permitem uma abordagem mais focada e eficiente na expansão do negócio.
Além disso, as necessidades de suporte e personalização são mais gerenciáveis em um ambiente B2B, o que contribui para uma operação mais eficiente e rentável.
Desafios do modelo de negócio SaaS B2B
Embora o modelo SaaS B2B apresente um cenário promissor no Brasil, com alta demanda e escalabilidade natural, a jornada para o sucesso não é isenta de desafios.
Mas, vale dizer que, de certa forma, estes pontos de atenção são fundamentais para o sucesso e a sustentabilidade do negócio, demandando um enfoque cuidadoso e uma abordagem proativa para sua superação.
A seguir, apresentamos os principais desafios:
Identificar o perfil de cliente ideal
Quandt reforça que “identificar o perfil de cliente ideal não é apenas uma tarefa trivial, mas sim um elemento crucial para a direção de todas as áreas da empresa”.
Na prática, isso implica compreender profundamente as necessidades e os desafios dos consumidores. Esse entendimento, por sua vez, deve influenciar estratégias de marketing, abordagens de vendas, atendimento ao cliente e desenvolvimento do produto.
Dedicar energia na definição deste perfil é essencial para alinhar os esforços de todas as equipes e garantir uma oferta que atenda verdadeiramente às demandas do mercado.
Definir uma estratégia clara
Ter uma estratégia clara e concisa é fundamental para orientar o crescimento e a direção do negócio. Uma estratégia bem definida não apenas delineia o mercado-alvo e as metas de crescimento, mas também proporciona uma visão compartilhada para toda a equipe.
Essa clareza facilita a comunicação interna e externa, além de fornecer um guia para a tomada de decisões ágeis e informadas.
Saber dizer não quando necessário
Principalmente em estágios iniciais, é comum que surjam oportunidades acessórias que possam desviar a atenção e os recursos da empresa. Nesse sentido, saber dizer não é essencial para manter o foco e a coerência com a estratégia definida.
Isso não quer dizer seguir a estratégia de forma rígida, mas sim manter a flexibilidade necessária para ajustes relevantes quando for preciso. “É importante avaliar constantemente se a estratégia está alinhada com as demandas do mercado e, se necessário, fazer os ajustes pertinentes para manter a relevância e a competitividade”, reforça Quandt.
Complemente a sua leitura: Exit de startups: como saber se realmente chegou a hora?
SaaS B2B e setores de destaque
Para Quandt, a maturidade tecnológica de cada setor tem sido um fator determinante na adoção e no crescimento do SaaS B2B.
“Enquanto setores tradicionalmente menos tecnológicos estão buscando ‘tirar o atraso’, as novas camadas de tecnologia estão permitindo a escalabilidade e a inovação em diversos segmentos da economia”.
No curto prazo, a adoção de tecnologia será impulsionada pelos setores menos desenvolvidos, enquanto a médio e longo prazos, a inovação tecnológica continuará a impulsionar o crescimento e a eficiência em todos os segmentos de mercado.
Levando isso em consideração, podemos citar alguns setores que têm se destacado, com dados que justificam esses status.
Educação
Plataformas de ensino online, ferramentas de gestão de aprendizagem e soluções de gamificação estão personalizando o ensino e otimizando a gestão educacional.
Para se ter uma ideia, um estudo da HolonIQ1, plataforma avançada de pesquisa nas áreas de educação, clima, tecnologia e saúde, indica que o mercado global de EdTechs deve atingir 404,08 bilhões de dólares até 2025.
Financeiro
A digitalização dos serviços bancários cresce com a demanda por bancos digitais e fintechs. Essas soluções oferecem aos clientes mais opções, comodidade e segurança na hora de gerenciar suas finanças. De acordo com o estudo Global Fintech 2023: Reimaginando o Futuro das Finanças, as Fintechs devem faturar 1,5 trilhões de dólares globalmente até 2030.
Saúde e bem-estar
O Brasil tem um dos maiores mercados de tecnologia para saúde e bem-estar da América Latina. Segundo o HealthTech Report 2023, realizado pela Distrito, 61,7% de todas as healthtechs latinoamericanas estão no Brasil.
Para Guilherme, na verdade, as healthtechs estão despertando o interesse de grandes corporações para M&As e fundos de investimento. Isso demonstra uma intensa atividade na consolidação e expansão desse tipo de soluções.
Agronegócio
De acordo com o AgTech Mining Report, levantamento realizado também pela Distrito, os investimentos em novos negócios especializados em tecnologia para o agro já ultrapassaram a casa dos 160 milhões de dólares.
A agricultura digital cresce com o uso de drones, sensores e softwares para otimizar a produção. Isso permite que os agricultores tomem decisões mais precisas sobre o manejo de suas plantações, o que resulta em maior produtividade e sustentabilidade.
Construção civil
A construção civil é um dos setores que se manteve defasado por muitos anos. Quandt, inclusive, relembra um estudo realizado pela McKinsey em 2016 que trazia um ranking de transformação digital em diversos segmentos, ratificando esse status.
Porém, ao longo dos anos isso mudou de forma perceptível. Segundo o Market Growth Report, o tamanho do mercado global de software para construção deverá se expandir a um CAGR de 12,34% até 2028, atingindo 3.489,54 milhões de dólares ao final deste período.
Segredo do sucesso para se destacar no mercado
O segredo do sucesso no mercado SaaS B2B está na capacidade de construir uma máquina de crescimento que conecte o produto ao cliente de forma eficaz. Isso quer dizer atrair potenciais consumidores de forma recorrente, fazê-los adotar e usar o produto, e pensar em estratégias para aumentar o valor percebido ao longo do tempo.
Quandt lembra que o conceito de flywheel de crescimento é fundamental nesse ponto. Essa roda virtuosa gira em torno de três pilares:
- Atração de clientes: trazer potenciais clientes para dentro da empresa de forma eficiente e com baixo custo de aquisição;
- Adoção do produto: fazer com que os clientes utilizem o produto de forma eficaz e que percebam o valor que ele oferece;
- Expansão da base de clientes: vender mais para os clientes existentes (upsell) e oferecer novos produtos e serviços (cross-sell).
Para ele, “a conexão do produto com o mercado — ou seja, de fazer com que isso seja uma roda que sempre aumenta a velocidade em relação à quantidade de clientes, ao ticket médio e ao lifetime value — é o que na prática vai ditar o sucesso ou insucesso do negócio a longo prazo”.
Dito isso, é fundamental estar atento a alguns fatores-chave:
Identifique o perfil de cliente ideal
Compreender o perfil de cliente ideal é essencial, e isso não é um processo estático. Essa análise evolui à medida que a empresa cresce e o produto se desenvolve. É necessário adaptar-se aos feedbacks e às necessidades do mercado para manter a conexão com o mercado e garantir uma oferta relevante.
Tenha foco e estratégia definidos
Como mencionado nos desafios, ter uma estratégia clara e um foco bem definido é crucial para condicionar os esforços da empresa na direção certa. Isso implica em entender o mercado, definir objetivos claros e alinhar todas as atividades à visão e aos valores da empresa.
Escolha as pessoas certas
O sucesso de uma empresa também depende das pessoas que a compõem. É fundamental recrutar e manter uma equipe talentosa, comprometida e alinhada com os objetivos do negócio.
Criar uma cultura organizacional que valorize o desenvolvimento pessoal e profissional dos colaboradores é essencial para impulsionar o crescimento e a inovação.
Analise o mercado
Analisar o mercado é fundamental para entender o tamanho da oportunidade e validar a demanda pelo produto. Isso significa compreender a dor que a empresa resolve, o tamanho do mercado endereçável e a concorrência existente. Esse estudo permite identificar oportunidades de crescimento e ajustar a estratégia de maneira assertiva.
O mercado SaaS B2B no Brasil está em um momento de grande crescimento e oferece diversas oportunidades para empresas de todos os portes. As vantagens do modelo o tornam atraente para quem busca aumentar a eficiência e competitividade.
Superando os desafios citados neste artigo e aproveitando as tendências de mercado, as empresas construídas a partir deste modelo podem alcançar um crescimento significativo e sustentável ao longo dos anos.
E já que o assunto é crescimento sustentável, vale a pena continuar aqui no Portal Visão Softplan e conhecer as principais métricas para SaaS!